销售，如何说到顾客心坎里？

     例证销售法是很多人都在用的方法，我们去餐厅吃饭，经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。听过一个故事，一条街上，某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的裁缝”，想了想打了“本条街最好的裁缝”，你说哪个裁缝更受大家欢迎？举例子还是要举顾客身边的例子，说某某明星到你家买了产品，不如说他的邻居也买了你家产品更有说服力。

    去年高考新生拿通知书期间，有一家Mono店做了一些宣传，只要是拿着大学通知书来店里买手机的，优惠200元。拿清华北大通知书来买手机的，优惠800元。卖完了和学生合个影，下次又可以宣传，告诉顾客“我们这今年考上清华北大的就是在我这买的手机”。

我们也来举个例子：

一个设计师来店里看Mac，

A销售给顾客介绍Retina显示屏的优势，介绍PPI是多少，介绍图形处理器性能，介绍店面价格优惠政策。

B销售告诉顾客，前两天也有一个做地板砖调色的设计师，来店里买Macbook Pro，看中的就是Mac出色的屏幕，因为设计师要求在设计软件上看到的颜色必须和实际做出来的效果没有误差，所以Mac的P3色域呈现，可以带来最佳的效果。

A销售也很专业，说的都没有错，但相比B销售，谁的话术更能打动顾客呢？B销售说的这个顾客案例，是小克之前自己遇到的，小克每次卖电脑都会说：“前几天，有一个做地板砖调色的设计师......”同样，小克培训过的很多销售，遇到有顾客看电脑，也都会说“前几天，有一个做地板砖调色的设计师......” 而这样的案例，你又会讲几个？

    讲故事是销售人员最应该具备的基本功，因为故事具有能够创造画面感，引起顾客共鸣的特点，相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”，顾客要么是追求美好生活购买利益，要么是降低痛苦购买保障。当一名销售人员在跟顾客介绍一款护眼灯节能、环保的特点时，不如讲一个顾客因为购买了低价产品，最终导致视力下降的故事更有说服力。

    顾客说店面卖的手机比网购贵，我们可以讲一个网购物流出现故障的故事；顾客不需要钢化膜，我们可以讲几个摔碎屏的故事；顾客说Mac不好用，我们可以讲自己如何从一个小白，快速适应了Mac并且爱上Mac的故事；想在卖完手机后，向顾客推荐多根备用数据线和移动电源，我们可以讲一个手机没电了的尴尬故事。

    很多时候，顾客对我们的产品、价格出现疑虑，销售员往往会在疑虑本身上去解释。但有时候我们不妨想一想顾客真正关心的是什么。比如说顾客对我们的价格有疑虑，那么顾客真的只是只在意价格吗？如果顾客那么在意价格，不一定要买苹果手机呀。所以，我们得通过和顾客沟通，知道顾客真正的购买产品的原始目的，我们就知道应该说些什么了。

案例1：

    顾客对门店销售的手机壳价格不认可，认为在网上20块钱就可以买得到的壳，店里卖100多太贵了！

A销售说：质量不一样，一分价钱一分货，我们的手机壳都是采用环保材质的，也是大品牌的，作为Apple官方授权店，我们卖出去的东西品质更好更耐用。

B销售说：我平时也会在网上买东西，但很多时候在网上买的东西看起来一样，但实际上品质还是有很大差别的。您想想，用手机壳的目的是什么，肯定是为了保护您的手机啊！所以一定要用高品质的保护壳，如果壳的质量太差，不但不能起到保护作用，反而有可能会划伤手机，有些保护壳的贴合度不好，甚至会进灰划伤手机背面。苹果手机有一年质保，但有一个前提是外观完好，如外观有磕痕、划痕大于3mm，甚至可能会被拒保。手机壳就像是人的衣服，拿出来可以彰显一个人的品味。好的手机壳拿出来大家看到都想拿过来看一眼，差的手机壳用不了多久就变黄、很多划痕。所以，用一款高品质，保护性能好的手机壳，才是您的需求！至于价格，我们可以为您提供折扣。

    用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性，增加专业感。但是，在应用这个技巧的时候，我想提个建议：当顾客听不懂你的数据时，一定要想办法让顾客听懂，某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”，大多数顾客是不了解17分贝有多静音的，顾客的感觉应该是0分贝更静音，怎么办？你可以打个比方，17分贝就象用笔写字，纸和笔摩擦的声音，你说静音不静音？

说几组数字吧：

a.iPad Pro的厚度只有6.1毫米——比铅笔还薄

b.Macbook重量只有0.92千克——不到两瓶矿泉水的重量

c.Macbook Air电池使用时间高达12小时——按工作日用电脑6小时计算，可以满足两个工作日的正常使用

    “空口无凭”这个词大家都听过，然后很多销售每天都在做这样的事情。顾客永远更愿意相信眼睛看到的，而不是销售员说出来的。所以，在很多销售场景中，我们都可以利用一些销售工具来辅助我们的销售。

比如：

1、陈述我们是官方授权店，一定是要给顾客看授权书和官网；

2、介绍授权店为什么没有苹果大Logo，一定得有一些隔壁县和你形象一致的门店照片；

介绍配件套餐，一定是用表格打印出套餐优惠的价格、形式；

3、介绍我们门店销售的配件品质更好，一定是需要有品质差的膜、壳、移动电源的样品对比；

4、让顾客扫描我们的微信公众号，一定是我们已经准备好了二维码放在一个展架或文件夹里；

5、活动的赠品或套餐，一定是摆放整齐陈列在一处；

6、还有，客户登记簿、意向客户登记簿、Apple ID服务卡等等，都是可以用到的销售工具。